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Comment créer un entonnoir de vente pour catapulter votre entreprise

«Construisez-le et ils viendront» est absolument terrible des conseils en matière de commerce électronique.





Vous ne pouvez pas créer une entreprise et attendre que les clients commencent à arriver. Ce serait comme décorer votre maison pour une fête et n'inviter personne.

La vente en ligne fonctionne à peu près de la même manière.





Tout d'abord, vous devez faire du bruit, puis vous devez établir une connexion, instaurer la confiance et démontrer que vos produits sont géniaux. .

Dans cet article, vous apprendrez exactement ce qu'est un entonnoir de vente, comment il peut vous aider à développer votre entreprise et comment en créer un.


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Allons-y.

Contenu du message

N'attendez pas que quelqu'un d'autre le fasse. Engagez-vous et commencez à donner les coups.

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Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente?

Un entonnoir de vente est un processus que les entreprises utilisent pour transformer des étrangers en clients et des clients en défenseurs de la marque. Il se décompose souvent en quatre étapes:

  1. Attirer: Utilisez des méthodes de marketing et de publicité pour attirer des clients potentiels.
  2. Convertir: Incitez les clients potentiels à partager leurs coordonnées afin que vous puissiez entretenir la relation.
  3. Fermer: Motiver les clients potentiels à agir et à devenir des clients payants.
  4. Plaisir: Délivrez et ravissez les clients afin de fidéliser leur entreprise et de les transformer en défenseurs de la marque.

L'image ci-dessous de HubSpot décrit ce processus d'entonnoir de vente pour les entreprises:

Acheteur Hubspot & Aposs Journey

L'entonnoir de vente peut également s'expliquer par les étapes qu'un client doit franchir avant d'acheter - c'est ce que l'on appelle souvent ' AIDA »:

  1. Conscience: Le client potentiel doit prendre connaissance de votre produit ou service.
  2. Intérêt: Leur prise de conscience doit se développer en intérêt afin qu'ils en apprennent volontairement davantage sur votre produit ou service.
  3. Envie: Leur intérêt doit alors se transformer en désir pour votre produit ou service.
  4. Action: Leur désir doit être suffisamment fort pour les contraindre à agir et à devenir un client payant.

Cadre AIDA

Avant Internet, il était difficile d'identifier où se trouvaient les individus dans un entonnoir de vente.

Cela a rendu le marketing difficile.

Si vous ne savez pas où se trouve un individu dans l'entonnoir de vente, vous ne pouvez pas personnaliser votre message marketing pour le conduire à l'étape suivante.

Pourtant, le marketing numérique les techniques et les outils ont transformé les entonnoirs de vente d'un art en une science exacte.

Désormais, les entonnoirs de vente peuvent être parfaitement conçus pour attirer de nouveaux clients potentiels et les amener à acheter avec une efficacité impressionnante.

Ça sonne bien, non? Maintenant, creusons un peu plus en profondeur.

Décomposition de l'entonnoir de vente en 7 étapes

L'entonnoir de vente peut être divisé en sept étapes distinctes:

  1. Exposition
  2. Découverte
  3. Conversion
  4. Considération
  5. Fermer
  6. Relation
  7. Plaidoyer

Passons en revue chacune de ces étapes et explorons les résultats nécessaires pour faire passer un client potentiel à l'étape suivante du parcours de l'acheteur.

Entonnoir de vente Étape 1: Exposition

Avant de pouvoir commencer à diriger les gens dans l'entonnoir de vente, vous devez attirer leur attention.

Cela peut commencer par une publicité.

Marque d'équipement de voyage Minaal présenter aux clients potentiels leurs produits via les publicités Facebook Facebook:

Publicité Facebook Minaal

Cette exposition fait de Minaal marché cible conscient de leur présence.

Vos annonces doivent rappeler aux internautes les problèmes auxquels ils sont confrontés ou leurs désirs, et positionner votre marque comme la solution à ces problèmes ou désirs.

Ok, maintenant tu te souviens d'AIDA?

À ce stade, vous avez créé une notoriété. Cependant, pour faire passer un client potentiel à l’étape suivante du parcours de l’acheteur, vous devez transformer la sensibilisation en intérêt.

Entonnoir de vente Étape 2: Découverte

Une fois que vous avez créé une notoriété et en avez fait un véritable intérêt, la prochaine étape de l'entonnoir de vente peut avoir lieu: la découverte.

C'est à ce moment qu'un client potentiel souhaite en savoir plus. À ce stade, il est important d’éduquer le client potentiel.

Vous devez également entretenir votre relation avec le client, instaurer la confiance et vous positionner comme la solution parfaite à son problème ou à son désir.

Marque de toilettage Dollar Shave Club fait un excellent travail à travers le contenu de son blog:

Contenu du Dollar Shave Club

Ensuite:

Entonnoir de vente Étape 3: Conversion

Une fois qu'un client potentiel comprend ses problèmes ou ses désirs et les solutions disponibles, vous devez les convertir en ' mener . '

Qu'est-ce qu'une piste?

Dans le domaine du marketing et des ventes, un prospect est une personne qui a exprimé son intérêt pour ce que vous vendez. Peut-être ont-ils partagé leurs informations de contact avec vous, ou peut-être ont-ils simplement interagi avec votre site Web ou vos canaux sociaux.

Que vous ayez une adresse e-mail ou votre Pixel Facebook tagué quelqu'un qui s'est arrêté dans votre boutique, vous pouvez cibler des prospects avec des messages marketing conçus pour approfondir la relation.

Il existe des tonnes de façons différentes de le faire.

Les spécialistes du marketing utiliseront souvent ce qu'on appelle un «aimant principal» (bien qu'un mot plus honnête soit «appât»).

L'aimant principal est une offre convaincante donnée aux visiteurs du site Web qui fournissent leur adresse e-mail et s'inscrivent à votre liste de diffusion.

Voici un excellent exemple d'un simple aimant en plomb d'une marque de vêtements Taylor Stitch :

Incitatif d

Le «reciblage» est un autre excellent moyen de nourrir les prospects.

Il s'agit d'une forme de publicité au paiement par clic qui vous permet d'afficher des publicités auprès des personnes qui ont déjà consulté ou interagi avec votre site Web ou votre contenu. Même si vous ne collectez pas d'adresse e-mail, des plates-formes telles que Facebook , Instagram et AdWords utilisent des cookies et d'autres méthodes de suivi pour contacter ultérieurement ces clients potentiels.

L'image ci-dessous montre certaines des options de reciblage de Facebook:

Options de reciblage Facebook

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Au cours de la phase de conversion de l'entonnoir de vente, le client potentiel doit prendre une forme d'action qui favorise la relation avec votre marque.

Maintenant, vous pouvez accélérer les choses.

Entonnoir de vente Étape 4: examen

Une fois que vous avez converti un client potentiel en prospect, vous devez l'inciter à envisager sérieusement d'acheter votre produit ou service.

C'est à ce moment que vous transformez leur intérêt en envie .

Au cours de cette étape, le prospect peut examiner vos produits ou explorer les offres ou les forfaits proposés.

Idéalement, vous aurez développé tellement de confiance et de valeur de marque qu’ils n’envisageront même pas de vérifier vos concurrents.

Dollar Shave Club a une page sur son site Web consacrée à l'étape de la considération:

Éducation du Dollar Shave Club

À présent, le responsable doit avoir une solide compréhension de son problème ou de son désir et de la solution que vous proposez.

Entonnoir de vente Étape 5: Fermer

Le moment est venu de conclure la vente.

Au cours de cette étape, vous devez augmenter le désir de votre produit ou service. Vous pouvez le faire en attirant l’attention du responsable sur un grande page de produit , des critiques positives et une forte appel à l'action .

Appel à l

Si vous avez réussi à nourrir le prospect à chaque étape de l'entonnoir de vente, il achètera votre produit ou service.

Félicitations, votre entonnoir de vente fonctionne et vous venez de décrocher un nouveau client!

Mais le travail ne s’arrête pas là.

Entonnoir de vente Étape 6: Relation et fidélisation

Maintenant que vous avez conclu la vente et obtenu un nouveau client, vous devez réaffirmer qu’il a pris la bonne décision en tenant ses promesses.

De plus, vous devez poursuivre vos communications marketing, car c'est à ce moment-là que vous pouvez commencer à gagner de l'argent réel.

Le nom du jeu est maintenant fidélisation de la clientèle .

Ceci est essentiel pour bien faire car une augmentation de 5% de la fidélisation de la clientèle peut augmenter les bénéfices de l'entreprise en 25 pour cent à 95 pour cent .

De plus, les clients réguliers dépensent 67% de plus que les nouveaux clients .

Une fois que vous avez satisfait le client, vous pouvez le faire passer à la dernière étape de l'entonnoir de vente.

Entonnoir de vente Étape 7: Plaidoyer

C'est à ce moment-là que vous transformez des clients satisfaits et en défenseurs de la marque.

Ce sont des gens qui aiment votre marque et qui font passer le mot avec plaisir à quel point vous êtes génial.

Et ne vous y trompez pas: ce sont des trucs puissants.

Pensez simplement aux fans d'Apple qui se feront un plaisir de dire jusqu'à ce qu'ils soient bleus au visage qu'iOS est meilleur que Windows.

Pour créer des avocats, vous pouvez mettre en place un programme de parrainage , ou encouragez les clients satisfaits à laisser un avis ou à partager leur expérience sur les réseaux sociaux.

Dans l'idéal, l'expérience du client a été si bonne qu'il parlera de vous à tout le monde sans y être invité, comme ces clients du Dollar Shave Club:

Défense des clients du Dollar Shave Club

Ces défenseurs de la marque créent une notoriété auprès de nouveaux clients potentiels, ce qui alimente le haut de votre entonnoir de vente.

Cool, non?

À présent, il convient de noter que même si un entonnoir de vente est souvent considéré comme un processus linéaire, étape par étape, dans la pratique, il est rarement aussi simple.

Souvent, les étapes peuvent se chevaucher.

De plus, les utilisateurs devront peut-être revoir une étape précédente de l'entonnoir de vente avant d'être prêts à passer à l'étape suivante.

Comment créer un entonnoir de vente en 4 étapes

Maintenant que vous avez une compréhension claire de ce qu'est un entonnoir de vente et de son fonctionnement, voyons comment en créer un.

Pour ce faire, nous allons suivre la formule de l'entonnoir de vente en quatre étapes:

  1. Attirer
  2. Convertir
  3. Fermer
  4. Plaisir

Nous examinerons également latypes de marketing en ligne vous pouvez utiliser pour chaque étape.

Étape 1. Choisissez un moyen d'attirer des clients potentiels

Avant de pouvoir faire quoi que ce soit, vous devez créer une prise de conscience. Ensuite, vous devez transformer la conscience en intérêt.

En d'autres termes, vous devez mettre en place un moyen d'attirer de nouveaux clients potentiels.

Il existe d'innombrables façons de le faire. Cependant, les stratégies de trafic et de génération de leads se divisent en deux grandes catégories:

  • Biologique : Activités de marketing qui peuvent être effectuées gratuitement. ( En quelque sorte .)
  • Payé : Activités publicitaires qui coûtent de l'argent.

Examinons chacun d’eux de plus près.

Méthodes de marketing biologique

Les méthodes de marketing biologique sont souvent considérées comme «gratuites», mais en réalité, c'est rarement le cas.

Même si vous décidez de les faire vous-même, ils vous coûteront du temps et de l'énergie, et vous devrez peut-être acheter des outils marketing pour vous aider.

De plus, la plupart des entreprises finissent par embaucher du personnel ou des pigistes pour mettre en œuvre ces méthodes de marketing.

Voici quelques méthodes de marketing organique populaires que vous pouvez utiliser pour amener les gens au sommet de votre entonnoir de vente:

  • SEO (qui signifie «optimisation pour les moteurs de recherche»)
  • Marketing des médias sociaux (hors publicités payantes)
  • Marketing de contenu (qui vous permet d'augmenter votre profil dans les moteurs de recherche et de créer de la valeur à partager sur les réseaux sociaux)
  • Trafic de référence (à partir d'autres sites Web qui renvoient à votre site Web)
  • Trafic direct (de personnes qui connaissent votre marque et qui ont déjà visité votre site Web)

L'image ci-dessous montre les listes organiques sur la page de résultats des moteurs de recherche Google:

Annonces organiques sur Google

Méthodes de marketing payantes

Voici quelques méthodes de marketing payantes populaires que vous pouvez utiliser pour générer de la notoriété et de l'intérêt:

Le trafic payant est le moyen le plus rapide et le plus simple de générer du trafic vers votre site Web.

Au lieu de vous battre pour attirer l'attention sur les réseaux sociaux ou d'essayer de classer votre site Web sur la première page de Google, vous pouvez simplement payer pour placer votre message devant votre public cible.

Un moyen efficace de le faire est de influencer marketing .

Dans cet exemple, la face nord a payé l'influenceuse Chelsea Kauai pour promouvoir sa marque sur son compte Instagram .

Influencer Marketing Example

De toute évidence, le principal inconvénient est que cela peut coûter beaucoup d'argent.

De plus, contrairement aux méthodes de marketing organique, dès que vous arrêtez de payer, votre trafic s'arrête.

Étape 2. Créez une offre convaincante pour convertir les visiteurs en prospects

Une fois que vous avez généré de l'intérêt, de la notoriété et du trafic sur votre site Web, vous avez besoin d'un moyen d'entretenir des relations avec des clients potentiels.

Pour ce faire, vous souhaitez convertir les visiteurs en prospects. Il existe deux façons principales de le faire en ligne:

  • Incitez les gens à suivre votre ou vos comptes de médias sociaux
  • Recueillir les adresses e-mail

Ces deux méthodes de conversion vous permettent de poursuivre vos messages marketing, d'approfondir la relation, de renforcer la confiance et de faire descendre les gens dans votre entonnoir de vente.

Maispublicité par e-mailest mieux.

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Pourquoi?

Commencer, publicité par e-mail vous permet de devenir propriétaire de vos relations clients, vous pouvez donc cesser de vous soucier de savoir si Prochaine mise à jour de Facebook va ruiner votre entreprise.

De plus, une portée organique sur les plateformes de médias sociaux comme Facebook diminue depuis des années .

Alors oubliez le glamour d'avoir des millions d'abonnés et concentrez-vous plutôt sur la capture des adresses e-mail des gens.

Comment?

C’est simple: créez une offre attrayante en échange de votre inscription à votre liste de diffusion. Marque de vêtements Ça vaut vraiment le coup d'aimer vous offre une réduction de 10% sur votre première commande pour vous inscrire:

Incitatif d

En plus des remises, il existe d'innombrables types d'aimants en plomb que vous pouvez créer pour inciter les gens à vous donner leur adresse e-mail, tels que:

  • Ebooks
  • Modèles
  • Listes de ressources
  • Rapports de l'industrie
  • Infographie
  • Quiz
  • Fonds d'écran de bureau et de smartphone
  • Mini cours par e-mail
  • Contenu vidéo
  • Séminaire en ligne
  • Scénario
  • Diaporama
  • Livre audio ou guide
  • Accès à un groupe Facebook
  • Étude de cas

Une fois que vous avez créé votre aimant principal, vous devez créer une campagne emailing automatisée pour nourrir les prospects et transformer leur intérêt en désir.

Cependant, n’oubliez pas votreabonnés aux réseaux sociaux.

Bien qu'ils ne soient pas aussi dévoués que votre liste de diffusion abonnés, ils représentent toujours une base de clients potentiels qui ont manifesté un intérêt pour votre marque.

Alors, engagez-les avec du contenu tel que:

J'espère que vous pourrez les amener à s'inscrire à votre liste de diffusion ou à devenir des clients.

Étape 3: Créez une offre convaincante et un appel à l'action pour obtenir des ventes

Vous avez généré de la notoriété, vous l'avez transformée en intérêt. Le moment est venu de créer le désir et de conclure la vente.

Pour commencer, assurez-vous optimisez votre page produit et créez un appel à l'action convaincant qui incite les gens à acheter.

Pour augmenter les chances de conclure une vente, vous pouvez utiliser techniques de persuasion puissantes, telles que la preuve sociale .

La preuve sociale fait référence au fait que les gens sont fortement influencés par les opinions et les actions d’autrui. En réalité, près de 63% des consommateurs sont plus susceptibles d'acheter sur un site Web s'il dispose de notes et d'avis sur les produits.

Les entreprises utilisent souvent la preuve sociale sous la forme de témoignages et de critiques.

Minaal a une page entière sur son site Web consacrée aux critiques et témoignages positifs:

Preuve sociale Minaal

Étape 4: ravissez vos clients avec une expérience client incroyable

Chaque fois que vous effectuez une nouvelle vente, vous devez ravir le client afin de garantir une clientèle fidèle et de le transformer en un défenseur de la marque.

Comment pouvez-vous faire cela?

Fournissez des informations utiles pour les aider à tirer le meilleur parti de votre produit ou service, et allez au-delà pour offrir une expérience client incroyable.

Si quelque chose ne va pas, suivez l'exemple de Dollar Shave Club et profitez-en pour prouver à quel point vous appréciez vos clients:

Service à la clientèle du Dollar Shave Club

Ensuite, configurez un programme de référence pour inciter vos clients satisfaits à vous promouvoir auprès de leurs amis et de leur famille.

Voici un exemple d'une marque de vêtements UNTUCKit :

Programme de parrainage Untuckit

Résumé

N'oubliez pas qu'un entonnoir de vente consiste à transformer des étrangers en clients et des clients en défenseurs de la marque.

Assurez-vous de créer un entonnoir de vente pour guider les gens à travers les sept étapes du parcours de l'acheteur:

  1. Exposition
  2. Découverte
  3. Conversion
  4. Considération
  5. Fermer
  6. Relation et rétention
  7. Plaidoyer

De plus, une fois que vous avez construit votre entonnoir de vente, vous devez le tester et l’améliorer en permanence pour éviter les fuites et améliorer l’efficacité.

Pour en savoir plus sur les entonnoirs de vente, consultez notre livre électronique gratuit, Entonnoirs de vente: le guide définitif .

Manquez-vous actuellement des étapes de l'entonnoir de vente? Lesquels? Faites-nous savoir dans les commentaires ci-dessous!

Vous voulez en savoir plus?



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