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Comment effectuer une analyse des concurrents de premier ordre (avec modèle)

Résumé

Obtenez un cadre d'analyse concurrentiel complet qui a été testé dans le monde réel et découvrez les trucs et astuces pour capturer les données des concurrents et mener des recherches



Tu vas apprendre

  • La valeur de l'analyse des concurrents et comment faire participer vos parties prenantes
  • Des étapes claires et exploitables pour déterminer qui sont vos concurrents
  • Un playbook facile à suivre pour créer une analyse des concurrents imprégnée de recherche et de données

L'analyse des concurrents peut être difficile .

C'est particulièrement difficile (et déroutant et incroyablement long) si vous êtes relativement nouveau dans les affaires . La plupart des données sont ridiculement difficiles à obtenir. Même si vous parvenez à déterrer quelque chose, vous semblez toujours vous retrouver avec plus de questions que de réponses.





Comment ont-ils réussi à obtenir un financement de 10 millions de dollars?

Cette campagne publicitaire absurdement coûteuse a-t-elle porté ses fruits?


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Leur PDG est-il parti parce que les choses ne vont pas bien dans l’entreprise?

Qu'est-ce que tout cela veut dire?

Du moins, c’est ce que j’ai ressenti lorsque je commençais à peine à analyser la concurrence. Que vous soyez confronté à une lutte similaire ou que vous ne sachiez tout simplement pas par où commencer, j'espère que cet article vous aidera à parcourir chaque étape du processus.

Dans cet article, je partagerai le cadre d'analyse concurrentielle mon équipe et moi avons développé (grâce à des semaines de recherche et des dizaines d'itérations), et vous donne quelques conseils sur où rechercher des données qui ne sont pas accessibles au public .


Mais avant de commencer…

Qu'est-ce que l'analyse des concurrents?

L'analyse des concurrents est le processus d'évaluation des entreprises, des produits et des stratégies marketing de vos concurrents.

Pour rendre votre analyse vraiment utile, il est important de:

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  1. Choisissez les bons concurrents à analyser
  2. Sachez quels aspects de l’activité de vos concurrents méritent d’être analysés
  3. Sachez où chercher les données
  4. Comprenez comment vous pouvez utiliser les informations pour améliorer votre propre entreprise.

Ce qui nous amène à comprendre pourquoi l'analyse des concurrents vaut la peine d'être effectuée en premier lieu.

Qui peut bénéficier d'un cadre d'analyse?

Ce cadre fonctionnera bien pour entrepreneurs , Entreprise les propriétaires , Commencez fondateurs , produit gérants , et les spécialistes du marketing .

Il couvre des mesures commerciales, une analyse de produit et une évaluation marketing, le volet marketing étant un peu plus approfondi. N'hésitez pas à ignorer certaines parties si vous n'êtes intéressé que par un seul aspect, ou mieux encore, déléguez certaines étapes aux équipes respectives si vous le pouvez.

Peu importe le type de produit que vous vendez ou la maturité de votre entreprise. Pour utiliser ce framework, vous avez peut-être déjà un produit entièrement fonctionnel, un MVP ou même simplement une idée de produit. J'utiliserai certains outils pour faciliter et automatiser certains éléments du processus. La plupart d'entre eux sont soit freemium, soit un essai gratuit est disponible, donc tout ce dont vous aurez besoin pour investir dans l'analyse, c'est de votre propre temps.

Pourquoi le faire?

Effectuée correctement, l'analyse concurrentielle vous fournira de nombreuses données quantitatives et qualitatives pour étayer vos propres décisions commerciales (et non, je ne parle pas de cloner les stratégies de vos concurrents pour créer un deuxième meilleur produit, bien que cela peut quelquefois travailler ).

À savoir, cela peut vous aider:

  • Développez (ou validez) votre proposition de valeur unique
  • Donnez la priorité au développement de vos produits en vous concentrant sur les aspects des produits concurrents que les clients apprécient le plus
  • Améliorez votre produit en capitalisant sur les faiblesses des concurrents dont les clients se plaignent
  • Obtenez des références pour mesurer votre croissance
  • Découvrez les segments de marché qui ne sont pas entièrement desservis par les concurrents
  • Créez une nouvelle catégorie de produits en identifiant les écarts entre ce que vos concurrents proposent et ce dont les clients ont besoin

Qui sont même vos concurrents?

Je peux te sentir rouler des yeux sur moi, mais écoute-moi.

Si vous êtes sérieux au sujet de l'analyse concurrentielle, il ne suffit pas d'évaluer les deux leaders de l'industrie dont tout le monde parle (ce type d'analyse vous déprimera probablement très rapidement).

Les concurrents que vous choisissez pour l'analyse déterminent les informations que vous obtiendrez à la fin et les décisions que vous prendrez, en partie sur la base de ces informations. C’est pourquoi il est essentiel d’inclure différents types de concurrents (petits et grands, directs et indirects) dans l’analyse si vous voulez que les résultats soient complets.

Voici une façon pratique de penser à vos concurrents, basée sur Classement de Myk Pono :

Il est préférable d’inclure au moins un concurrent de chaque catégorie dans votre analyse pour la rendre vraiment complète.

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Que vous puissiez instantanément penser à plus d'une douzaine de concurrents ou que vous en souveniez à peine cinq, il est judicieux de vous tourner vers Google ou un autre moteur de recherche ( CanardDuckGo , n'importe qui?) et recherchez votre catégorie de produits. Examiner les produits parmi les 50 premiers résultats, ainsi que les annonces qui sont affichées en réponse à votre requête - il est fort probable que vous tombiez sur des entreprises que vous avez oubliées, ou que vous en apprendrez peut-être même sur quelques nouveaux arrivants.

Pour vous donner un exemple, je vais imaginer que je lance un site Web de location de vacances - une alternative à AirBnB. Voici à quoi peut ressembler ma liste de concurrents, ventilée par catégories:

Concurrent Direct Solution différente Client différent
AirBnB V
Loin de la maison V
Famille d'accueil V
Booking.com V
Hotels.com V
OneFineStay V

Maintenant que vous disposez d'une liste complète de vos concurrents, il est temps de commencer l'analyse proprement dite.

Au fil du processus, n'hésitez pas à utiliser ce modèle Google Sheets J'ai créé.

Dans la feuille de calcul, j'aime diviser les facteurs en sections réductibles (oui, celles-ci deviennent assez longues). J'ai également tendance à ajouter des commentaires sous chaque aspect avec des détails ou des liens qui fournissent plus d'informations. Selon le stade auquel vous en êtes avec votre entreprise, vous pouvez également ajouter une colonne pour votre propre produit afin de voir rapidement comment il se compare à ses concurrents.

Ce qui est inclus dans un cadre d'analyse des concurrents

  1. Métriques Business & Company
    1.1. Présentation de l'entreprise
    1.2. Financement
    1.3. Revenus et clients
  1. Produit
    2.1. Caractéristiques du produit
    2.2. Tarification
    2.3. Avantages
    2.4. La technologie
  1. Clients et notoriété
    3.1. Partage de voix
    3.2. Sentiment
    3.3. Thèmes clés
    3.4. La géographie
    3.5. Plateformes de médias sociaux
  1. Commercialisation
    4.1. SEO
    4.2. Des médias sociaux
    4.3. Publicité
    4.4. Influenceurs et autres partenaires
    4.5. Marketing de contenu
    4.6. L'achat du client
    4.7. Ventes
    4.8. Service Clients
    4.9. Des atouts uniques

Je vais approfondir chaque section ci-dessous, et je me sens à nouveau libre de saisir ce modèle d'analyse des concurrents à suivre .


1. Métriques Business & Company

1.1. Présentation de l'entreprise

Votre analyse doit commencer par rechercher les informations de base sur vos concurrents: des éléments comme l'année de création de l'entreprise, les noms du PDG et d'autres personnes clés, l'emplacement des bureaux de l'entreprise, le nombre d'employés qui y travaillent, etc.

Vous trouverez généralement des extraits de ces informations sur sites Web des concurrents.

Le entreprise LinkedIn profil est souvent utile, en particulier pour le nombre d'employés.

Et pour obtenir des informations sur les personnes clés, les bureaux et la date de création, CrunchBase est une excellente ressource.

Voici un exemple de profil d'entreprise Crunchbase de VSCO, une application d'édition d'images et de vidéos.

Vos concurrents » offres d'emploi peuvent également être trouvés sur leurs sites Web, LinkedIn et des sites de recherche d'emploi tels que Porte en verre et En effet . Savoir qui ils embauchent et quelles équipes ils sont en train de développer vous donnera une idée des mesures qu'ils sont sur le point de prendre, à la fois en termes de produits et de marketing. Sont-ils sur le point d'embaucher leur premier représentant commercial ou marketing de contenu? Sont-ils à la recherche d'un développeur avec un ensemble de compétences spécifiques? Combinées à ce que vous savez de votre secteur, les offres d’emploi de vos concurrents vous en diront beaucoup sur la destination de leur entreprise.

Vous pouvez également aller plus loin et voir si vous pouvez comprendre la culture d’entreprise des concurrents. Le meilleur endroit pour consulter les avis des employés est Porte en verre . Là, vous pouvez découvrir ce que les employés pensent de la culture, de l'équipe, de la rémunération, de la direction - et ce sont souvent des opinions honnêtes car une grande partie des commentaires est anonyme.

Voici un exemple d'évaluation de Bonobos par une entreprise de Glassdoor.

1.2. Financement

Savoir quand, combien et de qui vos concurrents ont reçu du financement peut également être important, en particulier si vous prévoyez de lever des capitaux vous-même. Cela vous donnera une idée précise du financement que vous pouvez espérer obtenir.

De plus, les capital-risqueurs (VC) ont tendance à investir dans une seule entreprise dans une catégorie donnée afin de ne pas cannibaliser leurs propres investissements. Si le nom d'un VC est absent de l'historique de financement de vos concurrents, ils pourraient être un bon candidat pour vous: ils ont raté l'occasion de travailler avec un concurrent à succès, mais ils ont maintenant la possibilité d'investir dans une startup prometteuse dans le l'industrie (vous!).

1.3. Revenus et clients

Les revenus et le nombre de clients de vos concurrents méritent une section distincte dans votre feuille de calcul. Pour certaines entreprises, vous pourrez trouver des estimations sur Owler , mais ceux-ci seront souvent très difficiles. Une recherche Google sur le nom de votre concurrent combiné avec les mots «revenus», «clients», etc. peut vous conduire à des interviews ou à des communiqués de presse où les entreprises partagent ces informations (parce que, eh bien, tout le monde aime se vanter).

Cela dit, je parie que vous ne pourrez pas trouver les chiffres de revenus de tous les concurrents de cette façon. Pour vous aider à creuser plus profondément, j'ai deux hacks à partager qui vont au-delà d'une simple recherche Google:

Hack # 1: Configurez des alertes pour les interviews des concurrents et les présentations de conférence.

Celui-ci prend du temps, mais il est très efficace sur le long terme: vous serez surpris de voir à quel point vos concurrents donnent lors de présentations d'événements et d'entretiens, sans être conscient de votre écoute. Tout ce que vous avez à faire est de vous inscrire à Awario (un essai gratuit de 14 jours est disponible), créez une alerte pour les noms des PDG de vos concurrents ou d'autres chiffres clés (n'oubliez pas de mettre les noms entre guillemets pour rechercher une correspondance exacte), et sélectionnez YouTube comme la source de la recherche. Et c'est tout! Vous pouvez maintenant regarder ces vidéos de manière excessive directement dans Awario, sans avoir à quitter l'outil pendant une minute, en notant vos découvertes en cours de route.

Hack # 2: utilisez cette formule de revenus

Jason Lemkin de SaaStr propose une formule simple vous pouvez utiliser pour calculer l'estimation des revenus d'un concurrent, à condition de savoir combien de personnes y travaillent. Prenez le nombre d'employés que l'entreprise a répertoriés sur son profil LinkedIn et multipliez-le par 150 000 $ si elle est bien financée (200 000 $ si elle est modeste). Cela devrait vous donner une estimation avec laquelle vous pouvez travailler.

Nombre d'employés * 150 000 $ = estimation des revenus

Ces détails, combinés aux informations sur l'entreprise comme l'année de création et le nombre d'employés, sont importants afin que vous puissiez les utiliser comme référence par rapport à votre propre croissance. Combien de temps a-t-il fallu à chacun de vos concurrents pour obtenir les chiffres de revenus dont ils disposent aujourd'hui? Faites-vous aussi bien en tant que leader actuel du marché à l'époque où il s'agissait d'une entreprise en démarrage?


2. Produit

Il est temps d’évaluer les produits ou services de vos concurrents, ce qu’ils vendent réellement. Quel type de technologie utilisent-ils pour le construire? Quel est leur principal argument de vente? Y a-t-il des avantages qui accompagnent le produit: une version freemium, des outils ou services gratuits complémentaires?

2.1. Caractéristiques du produit

Passons au cœur de l’activité de vos concurrents: leur produit et ses principales fonctionnalités. Un mot d'avertissement: ce sera probablement la partie la plus longue de votre feuille de calcul.

Il est judicieux de diviser les fonctionnalités en groupes de fonctionnalités associées pour que les choses restent organisées.

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2.2. Tarification

L'évaluation des pages de tarification des concurrents est une autre étape cruciale de votre analyse (si la tarification n'est pas disponible sur leur site Web, essayez de contacter leur équipe commerciale).

Voici quelques questions à considérer:

  • Pouvez-vous découvrir un segment du marché qui ne semble pas entièrement desservi par les plans des concurrents?
  • Dites, ont-ils un plan abordable pour les startups ou les petites entreprises? Réductions pour les étudiants ou les organisations à but non lucratif?
  • Existe-t-il des options riches en données pour les agences et les grandes marques, avec des fonctionnalités d'entreprise comme une API ou des options en marque blanche?

Une autre chose que vous pouvez tirer des prix des concurrents est bonnes idées pour les tests A / B . Offrent-ils des forfaits mensuels ou annuels? (Si c'est les deux, quelle est l'option par défaut?) Combien de packages ont-ils? Identifiez les opportunités pour vos expériences et hiérarchisez celles qui sont communes à plusieurs concurrents.

2.3. Avantages

Parcourez les sites Web de vos concurrents pour voir s'ils offrent quelque chose de gratuit avec leur produit. Ont-ils un essai gratuit ou une version freemium? Y a-t-il des outils «gratuits» auxquels leurs clients ont accès, ou peut-être un programme d'avantages en partenariat avec d'autres outils?

2.4. La technologie

La technologie des concurrents est un aspect important à évaluer pour les entreprises technologiques. Construit avec est un excellent outil (et gratuit) pour déterminer la pile technologique utilisée par un concurrent. Tapez simplement l'URL et vous pourrez voir sur quelle technologie le site Web fonctionne, ainsi que tous les scripts et plugins tiers qu'il utilise, des systèmes d'analyse aux services de marketing par e-mail, en passant par les outils de test A / B et CRM.

Une alternative allégée à BuiltWith est Ce qui fonctionne , qui est une extension de navigateur qui analyse toutes les pages Web sur lesquelles vous vous trouvez.

Voici un exemple de What Runs et de la pile technologique du site Web utilisée par The Sill.

En plus de cela, regarder les offres d'emploi des concurrents (oui, encore une fois) est un excellent moyen de voir quel type de pile technologique ils utilisent en analysant les compétences dont ils ont besoin des candidats. Pour rechercher des offres d’emploi, consultez les sites Web de vos concurrents et les sites de recherche d’emploi tels que Porte en verre et En effet .


3. Clients et notoriété

Votre prochaine étape importante dans l'analyse de la concurrence consiste à examiner ce que leurs clients ont à dire à leur sujet. Dans cette section, vous examinerez la part de voix de chaque marque, le sentiment derrière ses mentions, les principaux sujets abordés par les clients lorsqu'ils parlent de vos concurrents, et plus encore. Pour les mesurer, vous aurez besoin d'un outil d'écoute sociale comme Awario ou Mention .

3.1. Partage de voix

Idéalement, vous souhaitez mesurer la part de marché de chacun de vos concurrents. Mais hélas, c’est presque impossible. Une métrique de remplacement que vous pouvez utiliser est la part de voix - le volume de mentions que vos concurrents reçoivent sur les réseaux sociaux et sur le Web par rapport les uns aux autres.

Pour mesurer la part de voix , créez une alerte pour la marque de chaque concurrent dans Awario, donnez à l'outil le temps de collecter les mentions et passez à la Comparaison d'alertes rapport pour voir combien on parle de chaque concurrent sur les réseaux sociaux et sur le Web.

C’est une bonne idée de maintenir ces alertes en cours d’exécution à long terme (au lieu de regarder une seule fois Share of Voice). De cette façon, vous pourrez voir des pics dans leur volume de mentions, suivre ce que disent leurs clients et voir comment leur part de voix (et la vôtre) évolue au fil du temps.

Part de Voice pour les restaurants fast-food, gracieuseté de BrandWatch ( via )

3.2. Sentiment

La mise en garde concernant la mesure du niveau de notoriété d’un concurrent est que la prise de conscience n’est pas toujours une bonne chose. Et s'il y avait un scandale de données dans lequel l'un des concurrents est impliqué? Et si leur service client est horrible, provoquant un afflux de mentions négatives?

Ce n’est pas la seule raison pour laquelle il est important de mesurer le sentiment derrière les mentions de vos concurrents. Cela vous aidera également à comprendre ce que les clients de ces entreprises aiment et détestent le plus dans leur produit.

En plus de cela, il peut également servir de référence lorsque vous analysez le sentiment derrière les mentions de votre propre marque et produit. Disons que 40% de vos mentions sont positives, 20% sont négatives et les autres sont neutres. Comment savoir si c'est une bonne ou une mauvaise chose sans référence?

3.3. Thèmes clés

Sur quoi vos clients se concentrent-ils lorsqu'ils mentionnent les produits de vos concurrents?

Qu'est-ce qu'ils aiment et détestent le plus?

Identifier les sujets clés dans les mentions de vos concurrents vous donnera des réponses rapides à ces questions afin que vous n'ayez pas à fouiller les mentions à la main. Vous pouvez trouver ces nuages ​​de sujets dans un tableau de bord d'écoute sociale. À partir de là, vous pouvez cliquer sur n'importe quel sujet pour explorer les mentions en profondeur.

Il est intéressant de noter que ces nuages ​​de sujets peuvent également offrir un aperçu de divers aspects de l'activité de vos concurrents - et ils peuvent vous aider à combler les lacunes dans d'autres sections de votre feuille de calcul d'analyse des concurrents. Voici un exemple: ce sont les sujets clés de Loom, une application d'enregistrement d'écran, à partir de laquelle vous pouvez apprendre quelques choses utiles si vous regardez de plus près.

On dirait que l'entreprise a) vient de lever des fonds, b) propose des emplois à distance et c) vient d'annoncer une nouvelle fonctionnalité qu'elle est en train de créer. Et vous avez découvert tout cela en un coup d'œil! Bien sûr, vous pouvez explorer davantage n'importe quel sujet en cliquant dessus pour voir toutes les mentions qui contiennent le mot / la phrase.

3.4. La géographie

Examiner la géographie des mentions de vos concurrents vous permettra de déterminer les marchés sur lesquels ils se concentrent le plus (et, avec un peu de chance, de trouver un domaine qui n'est pas encore trop saturé). Vous trouverez une carte des mentions de chaque marque dans le tableau de bord et les rapports d'Awario, ainsi que la répartition des mentions par langue.

Essayez d'ajuster la plage de dates dans le rapport pour voir s'il y a eu récemment des changements dans les langues / pays. Cela pourrait signifier que vos concurrents se concentrent sur un nouveau marché émergent - une opportunité que vous pourriez être intéressé à explorer.

3.5. Plateformes de médias sociaux

Tout comme pour la géographie, celui-ci vous donnera une idée de l'endroit où le public de vos concurrents se trouve afin que vous puissiez utiliser ces résultats dans votre propre stratégie marketing. En plus de cela, si vous voyez des plates-formes qui semblent être fortement sous-utilisées (mais qui semblent pertinentes), celles-ci peuvent également valoir la peine d'être expérimentées. Tout comme avec les facteurs précédents, vous pouvez comparer les plates-formes côte à côte à l'aide d'Awario Comparaison d'alertes rapport.


4. Marketing

4.1. SEO

Du point de vue du référencement, il y a deux choses les plus importantes concernant la concurrence sur lesquelles vous devriez vous concentrer: les mots-clés pour lesquels ils se classent et les backlinks qu'ils ont. Le premier vous donnera une idée solide du type de termes de recherche qui leur apportent du trafic et des ventes (afin que vous puissiez façonner votre propre stratégie de mots clés), et le second montrera quels sites Web faisant autorité dans votre niche les lient (ceux-ci seront probablement pertinents à votre site Web aussi).

Pour les deux tâches, vous pouvez utiliser SEO PowerSuite (vous pouvez obtenir la version gratuite ici ). La boîte à outils comprend 4 applications pour différents aspects du référencement, mais nous n'en aurons besoin que de 2 pour analyser les concurrents.

Rank Tracker vous aidera avec les mots-clés. Accédez à l'outil Mots-clés de classement module et saisissez l'URL d'un concurrent. Vous verrez une liste des termes pour lesquels ils sont classés, ainsi que le volume de recherche pour chaque terme dans le pays de votre choix. C'est une bonne idée de déplacer les termes les plus populaires vers Mots clés cibles tout de suite afin que vous puissiez les conserver dans vos archives. Répétez le processus pour chaque concurrent, en notant leur trafic de recherche estimé et les principaux mots-clés pour lesquels ils se classent.

Pour l'analyse des backlinks, vous aurez besoin de SEO SpyGlass. Lancez l'outil et créez un projet pour l'un de vos concurrents. Ensuite, passez à Comparaison de domaine . Un par un, spécifiez les sites Web de vos concurrents et regardez comment ils se comparent.

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Ensuite, passez à Intersection de lien - un module qui vous montre les domaines qui sont liés à plus d'un de vos concurrents. Vous pouvez les trier par rang InLink pour voir les sites Web les plus fiables de votre liste. Ce sont probablement des sites Web de l'industrie pertinents qui constitueront un excellent ajout à votre profil de backlink - assurez-vous de les enregistrer afin de pouvoir les contacter et voir si vous pouvez obtenir un backlink à partir de là.

4.2. Des médias sociaux

La prochaine étape consiste à analyser ce que, quand et comment font vos concurrents sur les réseaux sociaux. Rival IQ est un outil utile pour cette tâche, et ils ont un essai gratuit de 14 jours disponible. Une fois que vous vous êtes inscrit à l'outil, spécifiez les sites Web de vos concurrents et la plate-forme extraira automatiquement leurs profils de médias sociaux.

À partir de là, vous pourrez voir sur quels réseaux sociaux ils sont actifs, combien d'abonnés ils ont, combien d'engagement leurs publications obtiennent, etc. Ces informations vous seront utiles pour comparer votre propre stratégie. L'outil vous montrera également les meilleurs moments et jours de la semaine pour publier, en fonction de l'engagement des concurrents.

En plus de cela, il peut être judicieux de rechercher si vos concurrents ont une communauté sur les réseaux sociaux - un groupe Facebook ou un subreddit dédié à leur produit. Quelle est la taille de la communauté? Les utilisateurs sont-ils engagés?

4.3. Publicité

Pour avoir une idée de la stratégie publicitaire de vos concurrents, SimilarWeb est un excellent point de départ (et gratuit). Saisissez l'URL du site Web d'un concurrent et accédez au Chercher section - il vous montrera si vos concurrents diffusent des annonces de recherche et, le cas échéant, quels sont leurs mots clés cibles.

Le Afficher La section ci-dessous vous montrera si un concurrent diffuse des annonces graphiques et, le cas échéant, quelles plates-formes lui apportent le plus de trafic.

Pour les publicités Facebook, ouvrez simplement la page Facebook d'un concurrent et cliquez sur Infos et publicités .

Vous pouvez également utiliser Facebook Bibliothèque d'annonces pour rechercher les annonces de vos concurrents. De même, Transparence des publicités Twitter vous permet de rechercher les annonces diffusées par vos concurrents, bien qu'ils limitent la recherche aux 7 derniers jours. Malheureusement, ces outils ne révèlent pas les règles de ciblage utilisées par vos concurrents, mais vous aurez toujours une idée précise du nombre d'annonces qu'ils diffusent et vous inspirerez peut-être vos propres efforts publicitaires.

Si les annonces natives ou d'autres types de contenu payant font partie de votre créneau, vous pouvez également essayer de rechercher «sponsorisé par [concurrent]», «auteur», «[concurrent]», etc. dans un moteur de recherche de votre choix (le les guillemets garantissent que vous recherchez une correspondance exacte et que tous les mots de la requête sont pris en compte). Prenez note des plates-formes faisant autorité que vous rencontrez et essayez de les contacter pour vous renseigner sur les publications sponsorisées.

4.4. Influenceurs et autres partenaires

À ce stade, nous souhaitons explorer les partenariats de vos concurrents qui contribuent à faire connaître leurs produits. Nous examinerons les influenceurs qui approuvent votre concurrence, les éditeurs avec lesquels ils travaillent et les plates-formes médias sur lesquelles ils bloguent, le cas échéant.

Pour l'analyse, vous aurez besoin des mêmes alertes de surveillance des réseaux sociaux pour la marque de vos concurrents que vous avez déjà créées dans Awario. Dans votre flux, assurez-vous de regrouper les mentions par auteurs et de les trier par audience pour voir d'abord les publications les plus influentes (l'audience est calculée en fonction du nombre d'abonnés et des engagements sur les réseaux sociaux, et en fonction du trafic estimé du site pour les résultats de actualités, blogs et Web).

Cela vous permettra de voir les publications les plus influentes qui mentionnent vos concurrents, y compris les publications sur les réseaux sociaux et les articles de blog sur le Web. Prenez note des influenceurs ou des éditeurs avec lesquels ils travaillent - il y a de fortes chances qu'ils soient également ravis de travailler avec vous.

En plus de cela, vous pouvez également vous tourner vers SimilarWeb pour voir quelles sources de parrainage génèrent le plus de visites sur les sites Web de vos concurrents. Il y a de fortes chances que vous trouviez également de nombreux blogs et plates-formes multimédias qui génèrent un trafic important vers leurs sites.

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4.5. Marketing de contenu

Si le contenu fait partie de la stratégie de vos concurrents, il est important que vous analysiez leur blog et ce sur quoi ils ont tendance à écrire. Les lecteurs sont-ils engagés? Les publications sont-elles souvent partagées sur les réseaux sociaux? Le concurrent accepte-t-il les messages d'invités?

BuzzSumo est un excellent outil (et gratuit) pour vous aider. Il vous montrera les articles les plus partagés sur n'importe quel blog au cours de l'année écoulée, afin que vous puissiez trouver l'inspiration pour vos propres articles et une meilleure idée du type de contenu qui résonne le mieux avec votre public cible.

4.6. L'achat du client

Je sais, beaucoup des points ci-dessus étaient en fait des techniques d’acquisition de clients, mais cette section est réservée à ceux qui n’ont pas été décrits auparavant. Vos concurrents ont-ils une stratégie de parrainage? Ont-ils un programme d'affiliation? Parrainent-ils ou exposent-ils lors de conférences de l'industrie? Acquièrent-ils des clients d'une autre manière créative?

4.7. Ventes

Le cas échéant, il est également important d'analyser la stratégie de vente de vos concurrents. Font-ils des démonstrations de produits? À quoi ressemble le contact avec un représentant? Y a-t-il un numéro de téléphone que vous pouvez appeler?

La meilleure chose à faire est d'essayer de réserver vous-même une démonstration (ou un appel) avec chaque entreprise, en prenant bien note de chaque étape. Ont-ils besoin de remplir des dizaines de champs pour que vous puissiez parler aux ventes? Refuseront-ils d'organiser une démonstration simplement parce que votre entreprise est «trop petite»? Leur fuseau horaire est-il pratique? Combien de temps leur faut-il pour répondre?

Tout cela vous aidera à repérer les forces et les faiblesses de la stratégie de vente de vos concurrents pour vous aider à façonner la vôtre.

4.8. Service Clients

Chaque concurrent propose-t-il un support client à tous les clients ou commence-t-il par un plan particulier? Sur quels canaux fournissent-ils une assistance: s'agit-il de courrier électronique, de chat en direct, de téléphone, de médias sociaux ou de tout ce qui précède? Quel est leur temps de réponse? Offrent-ils la gestion de compte pour les clients d'entreprise?

L'analyse du service client de vos concurrents vous aidera à améliorer le vôtre. La vérité est que, dans les grandes entreprises, le service client est souvent presque inexistant pour une nouvelle entreprise du secteur, c'est un domaine formidable sur lequel capitaliser. Si tel est votre cas, assurez-vous de mettre en évidence la qualité de votre service client sur votre site Web.

4.9. Des atouts uniques

Y a-t-il autre chose qui donne à un concurrent sur votre liste un avantage injuste sur tout le monde? Par exemple, est-ce que leur PDG ou quelqu'un d'autre dans l'équipe est un influenceur de l'industrie? L'entreprise publier des livres incroyables qui sont également gratuits? Les fondateurs ont-ils déjà lancé des produits à succès? Prenez note des atouts uniques de chaque concurrent qui sont difficiles à imiter.


Et après?

Une fois que vous avez terminé chaque étape de l'analyse concurrentielle, je suis sûr que vous avez une compréhension claire du marché et plus qu'une poignée d'idées sur la façon d'améliorer votre propre produit. Bien que la recherche soit encore fraîche dans votre esprit, une étape supplémentaire que je recommande vivement à tous ceux qui effectuent l'analyse consiste à cartographier vos concurrents sur un canevas de stratégie (du livre Stratégie de l'océan bleu ).

Un canevas de stratégie est un graphique qui décompose vos concurrents selon différents aspects de leurs activités et produits (la tarification et d'autres aspects spécifiques à votre catégorie de produits).

Le moyen le plus simple de tracer ceci est un graphique en courbes, avec chaque facteur attribué un score en fonction de la façon dont il est exécuté.

Voici un exemple tiré du livre: un Strategy Canvas for Southwest, l'une des premières compagnies aériennes à bas prix aux États-Unis, comparé aux 2 catégories qui pourraient être considérées comme ses concurrentes: les voyages en avion à l'époque et les voyages en voiture.

La source: Stratégie de l'océan bleu

Selon le type de concurrents que vous avez analysés, vous verrez probablement que la plupart d'entre eux suivent un ou deux modèles distincts: ce seront les principales catégories avec lesquelles vous êtes en compétition (bien qu'ils ne soient pas aussi différents que les voitures et les avions. ). Il est temps de tracer votre propre produit sur la toile et de voir comment il se compare aux concurrents.

Enfin, pensez aux moyens de faire ressortir votre produit. À partir de vos recherches, rappelez-vous ce dont votre public a de plus en moins besoin. Stratégie de l'océan bleu offre une belle façon de penser aux facteurs sur la toile en termes de les appliquer à votre propre produit, appelé la grille Eliminate-Réduisez-Augmentez-Créer.

  1. Pensez aux fonctionnalités que vous pourriez éliminer pour réduire le coût de votre solution : ceux qui semblent superflus, sont rarement mentionnés par les clients et sont particulièrement coûteux. Pour les compagnies aériennes du sud-ouest par rapport aux compagnies aériennes traditionnelles, il s'agissait de choix de classe de sièges et de connectivité des hubs.
  2. Pensez aux facteurs que vous pouvez réduire bien au-dessous de la norme de l'industrie : ceux qui doivent être là, mais qui peuvent être considérablement réduits. C’est génial si le prix en fait partie! Pour Southwest, ce sont les prix, les repas et les salons.
  3. Il est temps de réfléchir aux aspects que vous allez s'élever bien au-dessus de la norme de l'industrie , surtout s’ils ne vous coûteront pas une fortune. De quoi les clients souhaiteraient-ils obtenir davantage? Pour Southwest, c'était la convivialité du service et la rapidité des déplacements.
  4. Enfin, essayez et créer de nouvelles fonctionnalités que vos concurrents les plus proches n'offrent pas (ou ne les empruntent pas à une autre catégorie de produits). Avec Southwest, c’était les départs fréquents que les compagnies aériennes traditionnelles n’avaient pas - mais les voyages en voiture l’ont fait.

Conclusion

N'oubliez pas: l'idée d'une analyse concurrentielle n'est pas de voler ce qu'ils font, mais de comprendre où se situe votre entreprise sur le marché et de trouver de nouvelles opportunités pour faire ressortir votre produit.

Finalement, vous concentrer sur vos clients et les écarts entre l'offre et la demande vous servira beaucoup mieux que de vous concentrer sur la concurrence. Et c’est à cela que sert l’analyse des concurrents: trouver des moyens de mieux servir le client.



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