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Vente incitative

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Qu'est-ce que la vente incitative?

La vente incitative est une technique de vente visant à persuader les clients d'acheter une version plus chère, améliorée ou premium de l'article choisi ou d'autres modules complémentaires dans le but de réaliser une vente plus importante. Les entreprises de commerce électronique combinent souvent des techniques de vente incitative et de vente croisée dans le but d'augmenter la valeur des commandes et de maximiser les profits.

Le la probabilité de vendre aux clients existants est de 60 à 70% , tandis que la probabilité de vendre à un nouveau prospect est de 5 à 20%.





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Pourquoi la vente incitative est-elle importante?

Bien que les techniques de vente aient tendance à susciter en nous des sentiments négatifs, lorsqu'elles sont bien faites, elles peuvent en fait améliorer notre expérience d'achat. Les détaillants en ligne dépendent fortement de la vente incitative et vente croisée techniques pour plusieurs raisons:

  1. La vente incitative aide les détaillants à établir des relations plus profondes avec les clients .
    La vente incitative n'est pas une tactique sale si vous la mettez en perspective. S'il vise à aider vos clients à `` gagner '' en suggérant des primes, des mises à niveau ou des add-ons qui finiront par offrir plus de valeur et leur donneront l'impression d'avoir obtenu la meilleure offre, il se révélera être une tactique de satisfaction client qui génère également revenus.
  2. Il est plus facile de vendre aux clients existants que d’en acquérir de nouveaux.
    La génération de leads est une pratique coûteuse. Il est beaucoup plus facile et moins coûteux d'optimiser la vente à un client qui vous fait déjà confiance et qui vous a déjà acheté quelque chose dans le passé ou qui est sur le point de faire un achat maintenant que de vendre à un nouveau prospect qui n'a jamais entendu parler de votre marque. Comme nous l'avons mentionné précédemment, vous avez 60 à 70% de chances de vendre à un client existant et seulement 5 à 20% de chances de vendre à un étranger.
    C’est une victoire facile pour de nombreuses entreprises de commerce électronique qui ont pour mission d’accélérer leur croissance et d’améliorer leurs résultats.
  3. La vente incitative entraîne une augmentation de la valeur à vie du client (CLV).
    La valeur à vie du client est la contribution au bénéfice net qu'un client apporte à votre entreprise au fil du temps. Vous pouvez diviser vos clients en trois catégories principales: non rentables, rentables et très rentables. Un CLV plus élevé signifie que chaque client génère plus de revenus pour votre entreprise sans que vous n'ayez à investir quoi que ce soit de plus, ce qui signifie également que votre entreprise a plus d'argent à dépenser pour acquérir de nouveaux clients. La vente incitative est l'un des moyens les plus efficaces de transformer les acheteurs en clients très rentables et de les fidéliser.
  4. Les clients reviennent pour en savoir plus.
    La vente incitative est unique dans la façon dont elle ajoute de la valeur aux clients, ce qui leur donne envie de revenir pour plus. En créant un moyen simple de simplifier la vie des clients, vous vous assurez qu'ils reviendront à l'avenir s'ils ont besoin de plus de ce que vous vendez. Assurez-vous de offrir un excellent service client ainsi que vos efforts de vente incitative pour garantir des clients satisfaits quoi qu'il arrive.

La différence entre la vente incitative et la vente croisée

Dans commerce électronique , les deux techniques sont utilisées pour optimiser les revenus en augmentant le montant qu'un client dépense avec votre entreprise.


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La vente incitative vise à convaincre le client d'acheter une version plus chère du produit, tandis que la vente croisée se concentre sur la formulation de recommandations personnalisées de produits complémentaires associés.

Exemple:

Vente incitative: Le client a ajouté une paire de baskets de la collection de l'année dernière à son panier. Les exposer à des images de baskets similaires mais plus chères de la collection la plus récente pourrait conduire à une vente incitative.

Vente croisée: Le client a ajouté une paire de baskets à son panier. Vous pouvez afficher des recommandations de produits connexes sur la page de paiement (par exemple, des chaussettes, des semelles intérieures ou des lacets) pour les inciter à acheter des articles supplémentaires qui augmentent la valeur de l'achat.

Meilleures pratiques de vente incitative

Vous pouvez utiliser des tactiques de vente incitative en trois étapes:

  • Avant l'achat: afficher les recommandations en bas de la page produit / catégorie ou dans la barre latérale (parfois les deux).
  • Lors de l'achat: afficher les recommandations à l'aide de fenêtres contextuelles, dans le Panier , sur le page de paiement ou dans le e-mails de panier abandonné .
  • Après l'achat: utilisez des e-mails de suivi personnalisés pour inciter les clients à revenir pour plus.

Une vente incitative réussie repose sur la compréhension des besoins de vos clients et sur une expérience d'achat plus agréable. N'oubliez pas qu'une bonne vente incitative laisse toujours au client le sentiment d'avoir gagné. Voici quelques-unes des meilleures pratiques à essayer:

  • Encouragez les ventes incitatives et récompensez les clients qui dépensent plus d'argent sur votre site (par exemple, offrez la livraison gratuite ou une réduction sur les achats futurs).
  • Utilisez des comparaisons côte à côte pour démontrer la valeur de la version la plus chère du produit.
  • Assurez-vous que le produit que vous essayez de vendre se situe dans une fourchette de prix raisonnable. Les clients paieront rarement plus de 25% de ce qu'ils prévoyaient de dépenser.
  • Ne soyez pas insistant. Présentez les alternatives disponibles, mais laissez suffisamment d'espace à vos clients pour se décider par eux-mêmes.
  • Créer un sentiment d'urgence en communiquant des mises à jour en temps réel sur votre stock («il ne reste que 2 articles») ou en leur rappelant que l'offre ne sera disponible que pour une durée limitée.
  • Utilisez les données client pour personnaliser autant que possible les offres et suggérez des produits qui ajoutent réellement de la valeur à l'achat.
  • Éduquez les clients sur les risques, ou les opportunités manquées, de ne pas profiter de l'offre.
  • Utilisez le bon langage pour communiquer les avantages d'acheter ou les risques de ne pas acheter le produit recommandé. Évaluer la proposition est la clé .
  • Montrez une bonne gamme de produits similaires, mais ne submergez pas votre client avec trop de choix.

Grands exemples de vente incitative

Dollar Shave Club

Exemple de vente incitative du Dollar Shave Club

Le Dollar Shave Club place des options de réapprovisionnement sur ses pages de produits pour rappeler aux clients d'acheter des lames de rasoir supplémentaires ou une crème hydratante si elles sont faibles. Ce sont des rappels utiles aux clients pour faire le plein de choses dont ils auront besoin à l'avenir, par opposition à des arguments de vente ennuyeux pour des produits non liés.

Ciel

Sky Upselling Forfaits


Sky, comme de nombreux autres fournisseurs de forfaits TV, propose un forfait de base aux clients, ainsi que divers modules complémentaires qui créent une valeur différente selon le client. Les familles peuvent profiter du cinéma ou des modules complémentaires pour enfants, mais les jeunes couples peuvent profiter du service à la demande et les amateurs de sport peuvent profiter du sport. Parce qu'il existe de nombreuses variables en jeu en ce qui concerne les canaux que les clients veulent, Sky offre une grande valeur en donnant aux clients le choix lors de la commande.

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