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Pourquoi vous avez désespérément besoin d'un marché cible et d'un public cible définis

Qui est votre public cible ? Quelle est votre cible sur le marché? Pourquoi?





Si vous n’avez pas de réponses incroyablement précises à ces questions, vous pourriez être grande difficulté .

De plus, si vous avez répondu à quelque chose comme 'nous ciblons tout le monde' ou 'nous répondons à un large éventail de personnes', vous êtes encore plus grand problème, mon ami ...





Parce que si vous ciblez tout le monde, vous ne ciblez en fait personne. Vous ne pouvez pas être tout pour tout le monde.

D'accord, je sais ce que vous pensez: 'Mais qu'en est-il d'Amazon, Tom? Ils ciblent tout le monde dans le monde entier! »


OPTAD-3

Laissez-moi mettre cela au repos.

Pendant quatre ans entre 1994 et 1998 , Amazon vient de vendre des livres. Et même alors, ils l'ont fait En ligne seulement - qui, en 1994, était un public extrêmement spécialisé .

En d'autres termes, Amazon avait un marché cible bien défini et très spécifique.

Good Ol ’Jeff a seulement commencé à se développer après quatre années de travail acharné pour établir une organisation prospère. Aujourd'hui - vingt-quatre ans plus tard - Amazon a gagné la capacité de cibler tout le monde .

Vous ne l’avez pas fait.

Vous n’êtes pas Amazon comme il l’est actuellement. Vous êtes Amazon comme il y a 24 ans, et il faut commencer petit - tout comme Jedi Bezos.

Comment?

Dans cet article, vous découvrirez quels sont les marchés cibles et les publics cibles. De plus, je vais vous montrer comment identifier le marché sur lequel votre entreprise doit se concentrer pour prospérer.

Bouclez votre ceinture.

Contenu du message

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Qu'est-ce qu'une cible de marché?

Un marché cible est un segment spécifique et défini de consommateurs qu'une entreprise envisage de servir avec ses produits ou services.

Identifier le marché cible est une étape essentielle dans le développement des produits, des services et des efforts de marketing mis en œuvre pour les promouvoir.

De plus, un marché cible contient généralement les utilisateurs finaux d'un produit ou d'un service.

C'est pourquoi un consultant renommé Peter F. Drucker a dit , 'Le but du marketing est de connaître et de comprendre le client si bien que le produit ou le service lui convient et se vend tout seul.'

C'est vital comprendre.

Pour réduire le bruit, vous devez créer des produits, des services et des campagnes marketing pour un groupe de personnes spécifique et bien défini.

laquelle des propositions suivantes est la dernière étape de l'élaboration d'un plan de médias sociaux?

Parce que si ce n’est pas le cas? Au mieux, ce seront de mauvais produits ou services qui ne répondent pas pleinement aux besoins et aux désirs de vos clients.

Mais plus probablement, personne ne les achètera.

En tant qu'auteur marketing Philip Kotler a dit un jour , «Il n'y a qu'une seule stratégie gagnante. Il s'agit de définir soigneusement le marché cible et de diriger une offre supérieure vers ce marché cible. »

Ce le marché cible peut être segmenté par choses comme la géographie, la démographie et psychographie .

Démographie du marché cible

comment créer des histoires Instagram sympas

Prenons un exemple.

Exemple de marché cible

McDonald's est le la marque de restauration rapide la plus précieuse dans le monde, et c’est un exemple fantastique de marketing ciblé démographique.

Bien que McDonald's ait grandi pour cibler plusieurs marchés et publics, ils ont créé des produits dédiés et campagnes marketing pour chaque segment .

Par exemple, l'un de leurs principaux marchés cibles est celui des jeunes enfants. Pour ce segment, ils fournissent des aires de jeux, des repas heureux avec des jouets et des campagnes de marketing mettant en vedette des personnages de Disney et Ronald McDonald.

Un marketing ciblé et des prix agressifs ont aidé McDonald's à maintenir plus grande part de marché de la restauration rapide aux Etats-Unis.

Mais tout change continuellement.

Au cours des dernières années, Les ventes de McDonald's sont en baisse , et ils ont dû réagir aux changements de leur marché cible.

Explorons ce qui s'est passé.

En 2016, la génération Y a surpassé les baby-boomers devenir la plus grande génération aux États-Unis, et cette génération obsédée par l'avocat se soucie davantage des aliments sains que les générations précédentes.

Changements du marché cible

En réponse à ce changement dans leur marché cible, McDonald's a mis à jour ses produits et services.

C'est pourquoi, aujourd'hui, McDonald's propose des menus plus sains et plus frais et des produits de café plus haut de gamme.

Ensuite:

Qu'est-ce qu'une audience cible?

Le terme «public cible» est plus restreint que «marché cible». Il se réfère spécifiquement au groupe de consommateurs ciblé par les messages marketing.

Spécialiste de la publicité Tom Duncan explique: Un public cible est «un groupe qui a un potentiel important pour répondre positivement à un message de marque.»

Votre public cible peut être ou non les utilisateurs finaux de votre produit, mais ce sont les personnes vers lesquelles vous prévoyez d'orienter votre marketing.

Pour communiquer efficacement avec votre public cible, vous devez comprendre qui il est et quels sont ses véritables besoins et désirs.

Pourquoi?

Parce que 'quel que soit votre produit, vous êtes en fin de compte dans le secteur de l'éducation', a déclaré Robert G. Allen . «Vos clients doivent être constamment informés des nombreux avantages de faire affaire avec vous, formés pour utiliser vos produits plus efficacement et apprendre à améliorer sans cesse leur vie.»

De plus, souvenez-vous de l’auteur et du gourou du marketing Orvel Ray Wilson a dit : 'Les clients achètent pour leurs raisons, pas pour les vôtres.'

Citation d

Revenons à l'exemple de McDonald's que nous avons examiné ci-dessus.

Exemple d'audience cible

Bien que l’un des principaux marchés cibles de McDonald soit les enfants, il y a un gros problème avec ce marché cible: les enfants n’ont pas de pouvoir d’achat.

En d’autres termes, ce ne sont pas les enfants qui achètent les produits McDonald, ce sont les adultes dans leur vie.

Ainsi, McDonald's crée le Happy Meal pour servir son marché cible d'enfants. Cependant, ils créent des publicités faisant la promotion du Happy Meal destinées à leur public cible de parents.

Ceci est clairement montré dans la publicité vidéo ci-dessous.

L'annonce met en évidence des choses qui ne intéressent pas les enfants, mais qui sont importantes pour les parents: comme 'pas de colorants, d'arômes ou de conservateurs artificiels' et les dons de bienfaisance.

De quoi les enfants se soucient-ils le plus?

Le jouet, bien sûr! Mais cela ne reçoit qu'une faible mention vers la fin de la vidéo.

En ce qui concerne les Happy Meals, les enfants peuvent être le marché cible de McDonald, mais ils ne sont clairement pas le public cible.

Les principales différences entre le marché cible et le public cible

Le marché cible et le public cible sont des termes similaires qui se chevauchent. Cependant, il existe des différences clés entre eux, principalement liées aux implications pratiques de chacun sur votre entreprise.

Un marché cible impacte tout décisions prises par une petite entreprise.

Les produits ou services sont développés pour répondre aux besoins et aux désirs du marché cible. Emballage et décisions de tarification sont faites pour attirer le marché cible. Et les processus de vente sont structurés autour des préférences d'achat des marchés cibles.

Cependant, un public cible n'a d'incidence que sur les décisions liées à des messages marketing spécifiques.

Pour cette raison, les marchés cibles sont généralement constitués de l'utilisateur final d'un produit ou d'un service, alors que les publics cibles peuvent ou non l'être.

Les marchés cibles et les publics cibles peuvent être les mêmes

Souvent, le public cible d'un message marketing est le même groupe identifié que le marché cible.

Par exemple, une marque de leggings de yoga peut identifier un marché cible de femmes célibataires, âgées de 24 à 34 ans, qui fréquentent régulièrement les gymnases et manifestent un intérêt pour le yoga.

Dans cet exemple, le public cible sera le même que ce marché cible.

Cependant, les spécialistes du marketing peuvent se concentrer davantage sur le public cible. Par exemple, les spécialistes du marketing peuvent décider de utiliser la publicité Instagram pour atteindre leur marché cible.

Alors maintenant, le public cible peut être défini davantage comme les utilisateurs d'Instagram, qui suivent des comptes tels que Fille de yoga et Inspiration de yoga , ont récemment acheté des produits en ligne, vivent à Portland, dans l'Oregon, et apprécient les produits du commerce équitable.

Ciblage Instagram

D'accord, parlons maintenant de Pourquoi le ciblage est si crucial pour le succès.

Le pouvoir du ciblage

Beaucoup de gens pensent que lancer un large filet est le meilleur moyen d'attraper plus de poissons.

Mais les pêcheurs les plus prospères savent à l'avance quel type de poisson ils prévoient de capturer. Ils fabriquent des filets avec cette taille spécifique de poisson à l'esprit. Et ils savent exactement où trouver ces poissons et quand déployer stratégiquement leurs filets pour les attraper.

C'est pourquoi les publicités ciblées sont, en moyenne, presque deux fois plus efficace sous forme d'annonces non ciblées.

L’identification des marchés cibles et des publics cibles clairement définis fonctionne comme une loupe qui focalise les rayons du soleil.

'Il est difficile de cibler un message à une mère de deux enfants de la classe moyenne, âgée de 35 ans,' dit Elizabeth Gardner . 'Il est beaucoup plus facile de cibler un message à Jennifer, qui a deux enfants de moins de quatre ans, travaille comme parajuriste et est toujours à la recherche de dîners rapides mais sains et de moyens de passer plus de temps avec ses enfants et moins de temps aux tâches ménagères.'

Avec un marché cible clairement défini, chaque détail d'un produit ou d'un service peut être parfaitement adapté à leurs besoins et désirs. Cela se traduira par des clients incroyablement satisfaits et des commentaires extrêmement positifs.

De plus, avec un public cible bien défini, chaque détail d'une campagne de marketing peut être parfaitement adapté pour faire appel à ses intérêts, ses émotions et sa vision du monde.

meilleure taille d'image pour les publicités Facebook

Si vous savez comment créer des messages marketing qui résonnent vraiment avec votre public cible, vous obtiendrez des taux de conversion plus élevés et construirez un plus marque puissante.

Parce que dans la vraie vie Des hommes fous inspiration Howard Gossage a déclaré: «Personne ne lit les publicités. Les gens lisent ce qui les intéresse. Parfois, c'est une annonce. »

Citation de Howard Gossage

Mais ce n'est pas tout.

Le ciblage permet également aux spécialistes du marketing de tirer «parti du torrent massif de données activé par l'ère numérique pour obtenir de meilleurs résultats grâce au marketing numérique». dit Ray Velez , CTO de Razorfish .

Et ces données sont vaste.

Vous n'avez qu'à passer cinq minutes créer une publicité Facebook être impressionné par les capacités de ciblage d’aujourd’hui outils de marketing numérique .

Alors, comment pouvez-vous puiser dans ce pouvoir?

Comment identifier votre marché cible

Maintenant que vous comprenez exactement quels sont les marchés cibles et les publics cibles, voyons comment vous pouvez découvrir les segments de marché que vous devez cibler.

Étape 1: Identifiez les principaux avantages fournis par votre entreprise

Faites ce droit et votre marché cible idéal devrait se révéler.

Commencez par le résultat final que vous souhaitez créer: satisfaire les besoins et les désirs des clients.

'Le marketing authentique n'est pas l'art de vendre ce que vous faites, mais de savoir quoi faire', a déclaré le spécialiste du marketing Philip Kotler . «C'est l'art d'identifier et de comprendre les besoins des clients et de créer des solutions qui apportent satisfaction aux clients, bénéfices aux producteurs et bénéfices aux parties prenantes.»

Vous devez être en mesure de répondre très clairement à ces questions:

  • Quel problème résolvez-vous?
  • Quel besoin répondez-vous?
  • Et quel désir répondez-vous?

En tant qu'économiste et professeur à Harvard Théodore Levitt a déclaré: «Les gens ne veulent pas acheter une perceuse d'un quart de pouce. Ils veulent acheter un trou d'un quart de pouce. »

Citation de Theodore Levitt
Les caractéristiques le disent. Les avantages se vendent.
Donc, ne définissez pas ce que vous faites ou comment vous le faites, par exemple, 'nous vendons du matériel d'exercice à domicile en ligne'.

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Au lieu de cela, définissez les résultats que vous offrez à vos clients, par exemple: «Nous aidons les gens à perdre du poids et à se mettre en forme, ce qui les aide à améliorer leur sentiment de confiance et d’autonomisation. De plus, nous les aidons à le faire dans le confort de leur foyer, où ils ne se sentiront pas gênés, en utilisant des équipements d'exercice qu'ils peuvent facilement acheter en ligne. »

Un excellent exemple d'entreprise vendant les avantages d'un produit au lieu des fonctionnalités est la première publicité pour iPod.

La principale caractéristique de l'iPod était qu'il pouvait stocker 1 Go de fichiers MP3.

Mais Apple n'a pas fait la promotion de cette fonctionnalité. Au lieu, ils ont souligné l'avantage que cette fonctionnalité a fourni: '1 000 chansons dans votre poche.'

Une fois que vous avez clairement identifié les avantages de ce que vous faites, il devrait être assez évident de savoir qui a le plus besoin de votre produit ou service.

Dans l'exemple d'Apple, le marché cible est évidemment les premiers adeptes de la nouvelle technologie, qui ont une grande collection de musique et qui aiment écouter de la musique en déplacement.

À partir de là, Apple pourrait approfondir son marché cible en testant le produit avec de plus petits groupes de personnes qui correspondent à ces paramètres de base.

À quels besoins ou désirs répondez-vous?

Aidez-vous les hommes en surpoids d'âge moyen à perdre du poids? Aidez-vous les personnes âgées à entretenir leurs jardins? Aidez-vous le jeune papa à gagner du temps dans la cuisine avec des ustensiles de cuisine?

Étape 2: Affinez votre marché cible

À ce stade, vous devez avoir une compréhension de base des avantages de votre produit ou service. De là, vous devez affiner le segment de marché vous prévoyez de cibler.

Soyez aussi spécifique que possible.

Première, définir la démographie de votre marché cible.

Les données démographiques sont simplement une section particulière d'une population. Vous pouvez segmenter votre marché cible en utilisant des données démographiques telles que l'âge, le lieu, le sexe, l'état matrimonial ou familial, la profession, le niveau de revenu, le niveau d'éducation, etc.

Suivant, identifier les psychographies des personnes qui bénéficieront le plus de votre produit ou service.

Les psychographies sont les attributs psychologiques des consommateurs, tels que les attitudes, les valeurs, les intérêts, le style de vie et le comportement, etc.

Une fois que vous avez fait cela, vous devriez avoir clairement défini une personnalité d'acheteur .

Pour en savoir plus sur la création de personas d'acheteur, consultez le guide de Shopify sur ' Comment créer des personnalités d'acheteur pour un meilleur marketing . '

Étape 3: Restez objectif

C'est peut-être la partie la plus difficile du processus.

Il peut être extrêmement difficile d'éviter les hypothèses. De plus, de nombreuses personnes recherchent, se souviennent et interprètent involontairement des informations d’une manière qui confirme leurs croyances ou hypothèses préexistantes.C'est appelé biais de confirmation .

Si vous ne faites pas attention, ce biais peut totalement faire dérailler toute tentative que vous faites pour définir clairement votre marché cible et votre public cible, ce qui pourrait à son tour être un désastre pour votre entreprise.

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Et cela arrive tout le temps.

En réalité, selon CB Insights , 42% des startups échouent non pas par manque de financement, mais par manque de besoin du marché.

Raisons de l

En d'autres termes, ils échouent parce que les entrepreneurs derrière eux sont tellement passionnés aveuglément par leur produit ou service qu'ils oublient de valider si oui ou non il y a un réel besoin sur le marché.

L'autre erreur que font les entreprises est de mener de nombreuses recherches, mais pas de véritables tests.

La recherche est prospective. Les tests en sont la preuve.

Peu importe le nombre de personnes qui vous disent qu'elles aurait utilisez votre produit ou service. Et peu importe le nombre de personnes qui disent qu'elles le feraient acheter votre produit ou service.

Peu importe le nombre de personnes réellement achetez votre produit ou service.

Alors ne demandez pas aux gens s'ils aiment votre produit ou s'ils l'achèteraient. Créer un MVP (produit minimum viable) et le leur vendre sur-le-champ.

C’est le seul moyen de savoir avec certitude s’il existe un réel besoin du marché.

Conclusion: Supposons qu'aucun marché cible ne se soucie de votre entreprise, de votre marque, de vos produits ou de vos services, sauf preuve contraire catégorique.

Étape 4: Évaluez vos segments de marché

Maintenant que vous avez une idée précise des personnes à qui vous prévoyez de vendre, vous devez vérifier qu'il s'agit d'un marché qui vaut la peine d'être desservi.

Posez-vous ces questions:

  • Y a-t-il suffisamment de personnes dans le marché cible pour soutenir notre entreprise?
  • Ce segment de marché a-t-il l'argent pour acheter notre produit ou service?
  • Achèteront-ils à plusieurs reprises ou devrons-nous constamment fermer de nouveaux clients?
  • Y a-t-il beaucoup de concurrence pour ce segment de marché?
  • S'il n'y en a pas, pourquoi?
  • Si tel est le cas, qu'est-ce qui nous sépare de la concurrence - pourquoi les clients devraient-ils acheter chez nous?
  • Dans quelle mesure ce marché cible est-il accessible?

Encore une fois, la recherche ne peut vous mener que très loin. Pour répondre de manière concluante à ces questions, vous devez créer des tests réels où vous interagissez réellement avec votre marché cible potentiel.

Résumé

Des marchés cibles et des publics cibles clairement définis sont essentiels au succès à long terme de toute entreprise.

L’approche du fusil à dispersion ne peut vous mener que jusqu’à présent - et c’est si vous parvenez à franchir la ligne de départ.

Alors, essayez de comprendre qui sert votre entreprise et pourquoi elle devrait s'en soucier. Et rappelez-vous que le seul vrai moyen de savoir qui vous devez cibler est de tester.

Une fois que vous avez défini votre marché cible, assurez-vous que vos produits ou services répondent à leurs besoins ou à leurs désirs. Ensuite, définissez votre public cible - le groupe spécifique que vous prévoyez de ciblez votre message marketing à.

N'oubliez pas que jeter un large filet est une condamnation à mort pour une petite entreprise. Alors soyez précis.

Quel est le principal avantage que votre entreprise offre aux consommateurs? Laissez un commentaire ci-dessous et faites-le nous savoir!

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